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                          禮品公司如何布局全國市場開發渠道

                            作者:北京古韻禮品公司  內容來源:華禮   時間:2014-02-17

                          中小城市的禮品經銷商大部分人“只顧埋頭趕車,不知抬頭看路”,對于關系到自己未來的問題都沒有明確思路,選擇、運作新品更帶有很大的盲目性,困惑太多。     當下,禮品銷售已經在一線城市做的風聲水起,這里大部分的經銷商往往...


                          中小城市的禮品經銷商大部分人“只顧埋頭趕車,不知抬頭看路”,對于關系到自己未來的問題都沒有明確思路,選擇、運作新品更帶有很大的盲目性,困惑太多。  

                           

                          當下,禮品銷售已經在一線城市做的風聲水起,這里大部分的經銷商往往都經過激烈競爭的“洗禮”,經營與管理趨于規范,對產品選擇也有了相對成熟的判斷和認識,目的性很強,準確性也高,但中小城市的禮品經銷商卻還處于“百花齊放”階段,市場不規范,大部分人“只顧埋頭趕車,不知抬頭看路”,對于關系到自己未來的問題都沒有明確思路,選擇、運作新品更帶有很大的盲目性,困惑太多。

                            

                          中小城市的禮品經銷商大多脫胎于小商販,對于怎樣做一個經銷商缺乏明確的認識,他們處在一個多品牌由上級市場下沉的特殊時期,機會和誘惑很多,很多人利用原有的二批資源接手新品,迎合了某些品牌渠道下沉的需求,成為該品牌的中小城市經銷商。

                            

                          但廠家為擴大市場份額,對中小市場經銷商提出越來越嚴格的要求,經銷條件也越來越高,中小城市經銷權的爭奪愈演愈烈,于是,很多經銷商不再經營單一品牌,而是接手更多的品牌與產品,力圖強化自身實力。他們在選擇新品時往往沒有明確的目的,隨意性很強,只關注政策是否優厚,要求是否簡單,注定新品成功率不會太高。

                            

                          當然,客觀條件也造成他們選擇困難:選擇知名品牌,廠家要求高,壓力大,利潤微??;選擇利潤高的產品,知名度低,產品質量沒有保障,銷售量低,難成氣候。

                            

                          明確自身定位

                            

                          選擇新品之前,首先要問自己:我在這個市場的定位是什么?

                            

                          產品定位:我是做本市的促銷禮品經銷商,還是商務禮品經銷商?我走高端定制路線還是中低端批量路線?

                            

                          專業化分工時代,經銷商想成為全能選手幾乎不可能,在一個細分市場上做到優秀才是正途,在禮品行業將幾個品牌都做得很好的中小城市經銷商有不少,但能同時做好促銷品和商務禮品的經銷商,很少見。

                            

                          經營定位:以商務禮品為例,經銷商在本市場的目標是做到第一、第二還是第三?要在多長時間內實現?如果準備在一年內要做到第一,就必須選擇數一數二的品牌或本地最強勢的品牌,否則幾乎不可能達到預期目標。

                            

                          渠道定位:我主要進入哪些渠道?商場、企業、政府等中的一個,還是所有渠道都進入?產品定位和經營定位基本決定了渠道定位,如果產品定位為商務禮品,經營要到第一,不做全渠道推進,幾乎無法實現目標。

                            

                          調查市場

                            

                          以經銷商運作商務禮品為例,假如計劃做蠶絲被,并計劃進入本地市場前三名,要做以下調查:目前本市場蠶絲被的品牌有多少?總銷售量是多少?位列前三甲的品牌或品種是什么?每個品牌或品種的銷售量是多少?

                            

                          了解了這個結果,經銷商要想做成前三名,月銷售量必須達到某個量級以上,而家紡市場對品牌認知度較高,所以必須要選擇一個知名品牌,才有可能成功。

                            

                          關注產品信息

                            

                          這包括產品性質、規格、包裝設計及包裝質量,材質及是否達到國家標準等。

                            

                          自身定位明確了,了解詳細的產品信息后,才能決定什么產品進入什么渠道、如何定價等。

                            

                          研究廠家

                            

                          目前,中小城市禮品經銷商與廠家之間,基本上都是現款或先款后貨,所以他們最擔心上當受騙,選擇新品盡量跟隨原有的合作者,這樣便限制了新廠家和新品的進入。

                            

                          其實,經銷商應該仔細研究這些新廠家新品:合不合法,規不規范,可通過當地工商局查詢、網上查詢,對它的既有市場進行訪問,互相印證,再通過了解業務人員來判斷廠家是否有發展潛力。

                            

                          切忌單純依靠廣告或知名度來判斷廠家潛力?,F實中,在廣告上越像黑馬的企業或品牌,風險越高,這類廠家通常急功近利,希望朝夕之間做成大品牌,殊不知做市場如同做人,不能一蹴而就,而要通過不斷積累,才能長久。

                            

                          關注政策及合作條件

                            

                          首先要看禮品廠家對新品推廣的態度——是否有一個比較完整的策略或計劃,再看廠家對經銷商有什么要求,廠家業務人員是否熟悉政策——越熟悉政策,說明廠家對產品越重視,就有可能爭取更多的政策。

                            

                          了解禮品廠家基本政策,考慮上市的運作方案(當然在廠家基礎之上),并說明自己要投入哪些,請廠家支持,禮品經銷商單純要求廠家多給政策是不現實的,也難以成功。

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